Organisaties lopen vast op tweedehands kennis

De wereld verandert sneller dan ooit. Inmiddels is de verandersnelheid hoger dan onze leersnelheid. Wat je vandaag leert is morgen alweer achterhaald. Een wereld of organisatie besturen op basis van tweedehands kennis hapert daarom aan alle kanten.

 

De wereld van vandaag wordt geregeerd door tweedehands kennis

Met tweedehands kennis wordt kennis bedoeld die gebaseerd is op het overdragen van trucjes en instructies zonder, door eigen ervaring tot die kennis te komen. Niet zelf nadenken maar tweedehands kennis gebruiken door klakkeloos instructies te volgen leidt tot excessen. Een extreem voorbeeld waar dat toe leidt staat beschreven is het verhaal over een gezin met een schuld van 6000 euro waar 49 instanties over de vloer kwamen. Kostenplaatje om het probleem op te lossen bedroeg 300.000 euro.

 

Henry Ford maakte tweedehands kennis populair

Tweedehands kennis werd populair toen Henry Ford met een lopende band succesvol de T- Ford produceerde. Een paar slimme mensen bedachten hoe je een auto in elkaar zet. Vervolgens werd het in elkaar zetten van de auto tot een set van instructies vertaald en verdeeld over, de aan de lopende band staande monteurs. Zo’n set instructies is tweedehands kennis. Waarom een moer met bv 10 Nm moet worden aangedraaid of waarom een rem met x mm speling moeten worden afgesteld weet de monteur niet.

 

Een snel veranderende wereld kun je niet besturen d.m.v. instructies

Deze werkwijze is inmiddels vanwege zijn efficiëntie doorgevoerd in de politiek, zorg, verzekeringen, banken, etc. Als de wereld niet zou veranderen en alle mensen zouden gelijk zijn, dan zou dat prima werken. De werkelijkheid van vandaag is anders. De wereld verandert sneller dan ooit en diversiteit neemt toe.

Inmiddels is de verandersnelheid hoger dan onze leersnelheid. Wat je vandaag leert is morgen alweer achterhaald. Een organisatie besturen op basis van tweedehands kennis hapert daarom aan alle kanten.

 

Tweedehands kennis leidt tot burn-outs

Een gevolg hiervan is dat het aantal burn-outs explosief toeneemt. Steeds meer mensen raken bevangen door angst. Ze proberen met verouderde tweedehands kennis hun hoofd boven water te houden. Dit kost steeds meer energie en ze raken op een gegeven moment bevangen door angst. Ze durven niet d.m.v. experimenteren op zoek te gaan naar oplossingen. Ze blijven “veilig” zitten waar ze zitten en leveren weerstand tegen de veranderingen. Organisaties lopen hierdoor compleet vast en glijden langzaam af naar de afgrond.

 

Tweedehands kennis voor persoonlijke ontwikkeling is gevaarlijk

Een nieuw terrein waar tweedehands kennis veel wordt toegepast is persoonlijke ontwikkeling. Trainingen op het gebied van dienend leiderschap, sales, zelfsturende teams, scrum en persoonlijk leiderschap zijn bekende voorbeelden daarvan. Het idee heerst dat je medewerkers en leidinggevenden in een relatieve korte tijd deze vaardigheden bij kunt brengen. Vergeten wordt dat deze persoonlijkheidsvaardigheden dienen te worden ondersteunt door bewustwording.

Bewustwording ontstaat door het opdoen van eigen ervaringen, experimenteren, reflecteren op je acties en denken en niet door alleen vaardigheden op gedragsniveau aan te leren. Want dan blijft het een trucje. Gedrag wordt pas authentiek als het in lijn ligt met iemand zijn gevoel, emotie en denken.

Mensen hebben de gave om te voelen wanneer iemand “echt” of kunstmatig gedrag vertoont.

 

Verkooptrainingen op basis van tweedehands kennis

Verkooptrainingen leveren over het algemeen niet het gewenst resultaat op. Dat komt omdat verkopers d.m.v. trainingen leren hoe ze een verkoopgesprek moeten voeren volgens een bepaalde structuur. Deze aanpak levert niet veel extra omzet op. Het kan zelfs de prestaties verlagen. Want een klant voelt hoe een verkoper d.m.v. tructjes zijn waar probeert te verkopen. Het is niet authentiek.

Zelf heb ik tien jaar inkoop gedaan bij een machinefabriek. Het verbaast me tot op de dag van vandaag hoe doorzichtig verkoop gesprekken worden gevoerd. Als ik nee zei op een aanbod gingen ze over naar fase 2. Zei ik nog een keer nee dan gingen ze naar fase 3. Als inkoper heb je snel door, dat je met een verkoper van doen hebt die werkt op basis van een script en dus tweedehands kennis.

Oprechte interesse is geen trucje maar een staat van “zijn”.

Pas als een verkoper oprecht interesse heeft in wat ik doe en wat ik nodig heb ontstaat er een gesprek. Er ontstaat een dialoog en vertrouwen. Verkopers die dat niveau bereiken hebben het verkopen eigen gemaakt. Ze werken op basis van eerstehands kennis.

 

Angst voor afwijzing

Ee belangrijkste verkoop-vaardigheid is om kunnen gaan met afwijzing. Angst voor afwijzing kun je alleen d.m.v. het ontwikkelen van eerstehands kennis overwinnen. Tweedehands kennis versterkt juist de angst voor afwijzing. Door te voelen wat “afwijzing” je te vertellen heeft en door die pijn heen te gaan, overwin je die angst. Eenmaal die angst overwonnen wordt verkopen “spelen”.

Zoals Cruijff citeerde; je gaat het pas zien als je het door hebt.

 


EUWIN en de kracht van eerstehands kennis

Het werken met eerstehands kennis is door EUWIN (The European Workplace Innovation Network) als uitgaanspunt gesteld. Deze aanpak wint snel terrein vanwege het succes bij organisatieveranderingen. EUWIN gaat er van uit dat waar de problemen ontstaan ze ook dienen te worden opgelost. Geen consultant, coach of trainer die verteld hoe het probleem dient te worden opgelost. De medewerkers zelf dienen hun problemen te identificeren, oplossingen te bedenken en eigenaarschap nemen voor implementatie van die oplossingen.

Op deze wijze vergaren mensen eerstehands kennis, leren ze hoe hun omgeving werkt en hoe ze daar het beste op kunnen inspelen. Ze leren geen trucjes. Ze leren zichzelf kennen en vaardigheden om hun eigen problemen op te lossen. Door deze aanpak keert de “magie” binnen organisatie terug.

Het succes van EUWIN toont de kracht van eerstehands kennis.

Tweedehands kennis heeft zijn tijd gediend en mag nu in de vitrine kast als relikwie!

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s