Hogere verkoopcijfers door coaching

hogere-verkoop

Coaching is een effectieve manier om met een geringe investering en laag risico de bedrijfsprestaties te verbeteren door hogere verkoopcijfers.

Veel verkopers voelen momenteel een hoge druk om te presteren. Hun resultaat is mede bepalend voor de continuïteit van organisaties. Vanwege die toenemende druk om beter te presteren ontvangen we steeds meer opdrachten voor het coachen van verkopers.

In deze blog beschrijf ik een case van een verkoper, die werkzaam is in de bouw en d.m.v. coaching hogere verkoopcijfers heeft behaald. Deze verkoper had als opdracht om klanten, die in de loop van de tijd waren afgehaakt weer binnenboord te halen.

Ambitieuze target

In zijn eerste jaar had hij een ambitieuze target; afgehaakte klanten weer actief maken. Het geschade vertrouwen moest worden herstelt alvorens de klant bereid was om opnieuw zaken te doen. Tijdens de intake kwam naar voren dat een persoonlijk leiderschapstraject, gebaseerd op de TMA methode het beste aansloot op zijn doelstellingen om hogere verkoopcijfers te halen.

De doelstellingen van het traject zoals we die samen formuleerden:

  • Inzicht in talenten en ontwikkelwaarheid competenties
  • Definiëren persoonlijk normprofiel (competentieprofiel met gedragsindicatoren)
  • Competentieanalyse op basis van een 360 graden feedback analyse
  • Congruentie aanbrengen in spraak en doen (walk your talk)
  • Ontwikkeling vaardigheden om collega’s te motiveren en inspireren
  • Eigen belang in overeenstemming brengen met die van collega’s en klanten
  • Vertrouwen winnen en ruimte geven
  • Loslaten waar mogelijk maar de touwtjes in handen houden waar nodig
  • Grenzen en behoeften op constructieve wijze verwoorden
  • Resultaten behalen

Persoonlijk ontwikkel actie plan

Het persoonlijk leiderschapstraject is gebaseerd op blended learning (1-op -1 gesprekken, online opdrachten en inspirerende video’s). We starten met een talenten analyse. Deze geeft inzicht in welke competenties, die belangrijk zijn voor zijn functie snel zijn te ontwikkelen en welke veel tijd en energie kosten. Daaropvolgend stelden we we een normprofiel op die als leidraad dient voor zijn ontwikkeling en evaluatie d.m.v. een 360 graden feedback. Na het doen van een 360 graden feedback evaluatie als nulmeting is een persoonlijk ontwikkel actie plan (PoaP) opgesteld om competenties verder te ontwikkeling die op korte termijn een bijdrage leveren aan meer omzet.

Een overzicht van het persoonlijk ontwikkel actie plan:

  • Persoonlijk missie en visie vertalen naar concrete doelstellingen
  • Verder te ontwikkelen competenties; commercieel vermogen, overtuigingskracht,assertiviteit en onderhandelen
  • Aan te leren vaardigheden (d.m,v, rollenspellen): Hoe om te gaan met een vage klant, teleurgestelde klant, impulsieve klant en ondernemende klant
  • Behandeling cases uit de praktijk

Deze integrale aanpak leidde tijdens de duur van het traject tot positieve resultaten. Dit zorgde voor extra stimulans om nog dieper te gaan om de prestaties te verbeteren. Klanten bleken te waarderen dat hij aan zichzelf werkte, wat zorgde voor een hogere gun factor. Uit de eindevaluatie d.m.v. een 360 graden feedback analyse (collega’s, leidinggevende en klanten) werden de volgende resultaten bereikt:

  • Aantal vervolgafspraken en aanvragen namen toe
  • Er werd minder korting weggegeven zodat de marge toenam
  • Een nee van een klant werd steeds vaker een ja
  • Het aantal orders en omzet nam toe
  • Klanten kregen een positiever beeld van het bedrijf

Hogere verkoopcijfers door coaching

Tegen een relatieve geringe investering met een laag risico valt er veel te winnen in het verhogen van de verkoopcijfers en klanttevredenheid door verkopers te coachen. Het verlaagt tevens de stress en het werkplezier neemt toe. Momenteel zijn er ook bedrijven die een coaching on the job traject aanvragen van 6 maanden waar we als coach een dagdeel per week medewerkers die behoefte aan ondersteuning hebben coachen om zo de prestaties te verhogen. Wilt u meer weten over coaching neem dan contact op met mij.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s